長年、卸売業として寝具カバーを各ショップに供給してきたものの、楽天市場に出店後は出品商品に独自性がなく、競合の増加や価格競争で売上は減少の一途。かつては好調だった月商も、気づけば最盛期の数分の一に落ち込んでいました。
「このままでは価格で選ばれるだけの店になってしまう」そう危機感を抱えていたタイミングで、私たちに相談がありました。
課題は“独自性がない”こと
既存の商品はすべて仕入れ品で、安価な海外製と比べると価格では勝てない。モール内での差別化ができず、検索順位や広告効果も伸び悩む状態でした。
支援のはじまり ― 基本施策と商品開発の二軸で再生を目指す
まずは売れている商品の分析と、なぜそれが選ばれているのかを徹底的に言語化。同時に、商品ページ改善・検索対策・広告運用・イベント対応など、楽天市場での基本施策を総合的に実施しました。
しかし本質的な課題は「自社ならではの商品がない」こと。そこで、新たな商品開発の方向性を提案しました。
特別施策 ― 健康志向に応える国産寝具カバーの開発
相談の中で、知人の「寝具カバーを替えたら睡眠が改善した」という体験談が話題に。調べてみると、多くの市販カバーには添加物や着色料が使われていることが分かりました。
「肌に触れるものだからこそ、できるだけ余計なものを使わず、安心して使える商品を作りたい」そうして誕生したのが、添加物・着色料不使用の国産寝具カバーです。外国産の安価な製品が主流の市場において、“不安を取り除きたい”という想いから生まれた、明確な差別化ポイントを持つ商品となりました。
一年かけて育てた、売上の柱
販売開始後すぐに大ヒットしたわけではありません。一年ほどかけて広告やイベント施策を重ね、レビュー数も増加。気づけばこの商品が売上の70%以上を占めるまでに成長し、ショップ全体の売上も大きく回復しました。
卸からメーカーへ――。
立場を変えたことで、新たなブランド価値を築き、顧客に対してこれまでにないチャレンジができるようになりました。
